隨著電子商務的發展，近年來海外購買業務已如火如荼，越來越多的消費者通過購物網站和購買平臺購買了海外產品。不僅如此，中國姨媽的海外旅行團掃蕩貨物的戰斗也屢屢出現在媒體頭條上。但是，可能是從國外退回的國內產品。小朋友們必須睜大眼睛。盡管許多產品銷往國外，但它們是在國內生產的。這不得不提及代工公司，為品牌方進行加工和生產，然后賣出品牌可以賣出好價錢。鑄造是國際分工的產物。中國的許多公司都是從鑄造廠起家的，例如屈臣氏的Northbell和韓國的OEM口罩，宜家的鑄造椅子的橫林股份。在中國的江蘇和浙江地區，也有大量的服裝鑄造廠為拉爾夫·勞倫，NIKE，ADIDAS，Calvin Klein和其他知名品牌生產OEM。孟莉莉（Meng Lily）也是眾多鑄造廠之一，它位于記憶海綿家用產品的生產和出口中。目前，這家站在大型國際品牌背后的中國工廠正努力消除“鑄造”標簽，以發展自己的品牌并直接與消費者對話。但是，從幕后到舞臺的前面，道路并不是那么平坦。

 I. ODM的啟動（I）專注于記憶棉Dream Lily（603313.SH）是中國領先的記憶棉公司，前身為江蘇恒康家用科技有限公司，成立于2003年，在上海證券交易所上市2016年10月交易。實際控制人是倪樟根。該公司的主要產品是記憶海綿床墊和記憶海綿枕頭。此外，還推出了沙發，電動床等產品。到目前為止，Dream Lily已經開發了多種以記憶棉為主要原料的零壓力產品，主要是床墊，并先后獲得了對溫度不敏感的零壓力棉專利。讓我先談談床墊。按市場上有五種主要的床墊類型：海綿床墊，棕色床墊，彈簧床墊，乳膠床墊和記憶海綿床墊。其中，彈簧床墊是中國最常見的床墊。它們通常由三部分組成：織物，填充物和彈簧支撐層。它們相對價格友好并且被廣泛使用。相反，乳膠床墊和記憶泡沫床墊是新興的床墊，主導了中高端市場。乳膠床墊分為天然乳膠和合成乳膠。天然乳膠由橡木樹汁制成，并通過蒸發成型法成型。合成膠乳是從石油中提取和精制而成的。價格相對較低。乳膠床墊具有高彈性，無噪音和良好的透氣性的特征。記憶海綿床墊是功能性床墊，以記憶海綿作為床墊墊而得名。它具有慢回彈和非常靈敏的溫度感應功能，可以很好地塑造人體輪廓，帶來無壓力的貼身感，并改善睡眠質量。目前在發達國家更受歡迎。該行業的錫林門還生產被認為是老品牌的床墊。主要產品是彈簧床墊和乳膠等舒適層，主要面向國內市場；而Dream Lily是記憶海綿床墊，主要面向海外市場。在夢麗莉產品收入的構成中，記憶海綿床墊多年來占據了總收入的一半以上，這是該公司的收入支柱。其次是記憶海綿枕頭，兩者合計占70％以上。此外，該公司一直在豐富其產品線。除了不斷細分產品系列外，它還推出了沙發，電動床和其他產品，因此您可以看到記憶泡沫床墊和記憶泡沫枕頭在總收入中。比例一直在下降。從毛利潤的角度來看，各種產品創造的利潤與其營業收入密切相關。當然，最高的是記憶海綿床墊。毛利潤占55％以上，是公司最重要的利潤來源。 （2）長期收入取決于蒙白的ODM最初是一家鑄造廠，長期從事記憶泡沫家用產品的ODM業務。客戶主要是記憶棉家用產品的海外品牌和貿易商。隨著國內市場的不斷發展和競爭力的增強，它現在正在積極增加國內營銷網絡的建設，并轉型為OBM（私有品牌）。公司采用的業務模型ODM和OBM進行了簡要區分：在ODM模型下，制造公司基于某些設計能力，參與了品牌所有者的某些設計鏈接，并享有相對較高的毛利潤水平。

考慮到制造成本，運輸便利性和開發時間，國際知名品牌通常更愿意尋找其他制造商進行OEM或ODM；在OBM模式下，生產企業會根據自己的品牌和設計能力完全改變品牌和產品的定價能力。掌控自己，享受更高水平的毛利率。從收入來源來看，孟莉莉的銷售收入主要取決于ODM業務。盡管已經推出了自己的品牌，但其影響力很弱，產生的收入相對較小。從收入的市場分布角度來看，2014年及之前，出口業務占銷售收入的90％以上。此外，絕大多數出口收入來自ODM業務，占ODM總銷售額的75％以上。在過去的兩年中，Dream Lily努力建立自己的品牌，并加大了開拓國內市場的力度，但ODM業務仍然是該公司的主要收入來源。二，自主品牌的轉型（1）代工低利潤。近年來，由于房地產業的快速發展，家具業也迎來了快速發展的時期。在過去的五年中，整個家具行業的營業收入增長率一直超過15％。跟隨行業增長的步伐，孟莉莉的收入狀況也不錯。但是，自2018年以來，家具行業的整體績效增長急劇下降，許多公司都經歷了破產和裁員。根據國家統計局的數據，截至2018年底，家具行業虧損企業數量為788家，比上年末增加180家;到2019年第三季度末，這一數字已增加到1015。相對而言，依靠ODM業務的Dream Lily的業績要低于行業中其他上市公司。 2019年前三季度仍保持25％的收入增長率，比行業水平高出約10％。從盈利能力的角度來看，孟莉莉并不出色，其毛利率長期以來一直低于行業的總體水平線（中位數）。這與公司的運營方式密不可分。在業務方面，OBM業務的毛利率明顯高于ODM業務。 2018年，夢百合的自有品牌營業收入為7.23億元，營業成本為3.47億元，毛利率為52％。結合公司的總收入和總成本，可以計算出ODM業務的毛利率僅為25.87％。換句話說，Dream Lily OBM業務的銷售毛利率是ODM業務的兩倍。過去兩年公司整體盈利能力的提高與自有品牌市場的進一步擴展密不可分。根據“微笑曲線”理論，產品的附加值集中在價值鏈的兩端，即設計和銷售環節，中間制造環節的附加值最低。這似乎不是謊言。為了增強市場競爭力和競爭利潤，向ODM公司轉變成為獨立品牌已成為必然選擇。 

（二）開拓國內市場孟莉莉為轉變和管理自己的品牌面臨著許多挑戰。首先，競爭格局已經改變。 Dream Lily是一家鑄造廠。轉換后，它可能與ODM客戶沖突。幸運的是，該公司的ODM客戶JYSK，MACY，LOWE和其他品牌在國內市場的滲透率有限，并且不會形成直接競爭。其次，銷售渠道亟待建立。 ODM面向企業客戶，并直接接受品牌所有者的訂單； OBM以消費者為目標，并需要一個完整的營銷網絡來支持它。無論是渠道建設還是消費者教育，這都需要大量的時間和精力，而不僅僅是那么簡單。第三是消費者偏好的差異。記憶泡沫在發達國家更受歡迎，但是它不符合中國人的睡眠習慣。中國人一直抵制過軟的床墊，認為這對脊椎不利，他們寧愿選擇較硬的材料。改變這種看法需要更長的時間。近年來，Mengli的產品一直保持著主要出口和補充國內銷售的格局。從銷售方式的角度來看，ODM銷售和分銷模型主要用于出口銷售，而國內銷售已建立了多元化的三維營銷，包括ODM銷售模型，直銷模型，特許經營模型，在線銷售模型和其他模型。網絡系統。為了創建這種多渠道模型，孟莉莉還花了很多心血。 1.與家居巨頭的聯手2017年，公司與家居行業的兩個國內品牌Sophia和Sofia攜手，建立了首個國內“零壓力戰略聯盟”。

一方面，Dream Lily品牌“ Mlily Dream Lily”將完全進入他們實際居住的商店。另一方面，夢百合與索菲婭之間的合作將進一步加深。索菲亞（Sophia）的新渠道將完全用于夢百合（Dream Lily）。新產品和索非亞（Sofia）的共享將加深雙方的品牌粘性。 2018年3月，該公司獲得了紅星美凱龍（Red Star Macalline）的股權，以實現互操作性以及品牌資源和市場渠道的共享。 2.牽手央視2017年5月20日起，孟莉莉登陸央視平臺，旨在借助央視的影響，加速品牌形象建設。零壓力品牌TVC在CCTV-1“新聞廣播”，CCTV-4“關注今天”，CCTV-9“人文地理”，“真相”，“發現”和“宇宙視覺”之前進行了備受關注的高頻CCTV-1重量級專欄“集中交付。不僅如此，曼聯品牌TVC還在6月1日登陸CCTV-5“體育世界”，向習慣于在硬木板床上睡覺的中國人傳達零壓力睡眠的概念。 3.與曼聯的合作2016年，米利和曼聯達成了正式的全球合作伙伴關系，成為曼聯唯一的床墊和枕頭全球合作伙伴。從那時起，Mlily和Lily也經常互動。 2017年9月，在第40屆國際家具博覽會上，Mlily邀請了Manli明星Sylvester參加新聞發布會，并啟動了“ 100,000床墊體驗計劃”。 2018年5月，夢li以求的莉莉（Mlily Dream Lily）邀請了曼聯樸智星，德懷特·約克和羅尼·約翰遜（Ronnie Johnson）與中國的粉絲見面并參加了測試睡眠活動。 2019年10月7日，樸智星再次應邀與歌迷見面。此外，Mlily還通過酒店開發，品牌合作，在線電子商務和自有商店來探索國內銷售渠道。 （3）國外市場過重近年來，孟莉莉向海外擴張。 2017年，它收購了西班牙席夢思及其子公司COMOTEX和MAXCOLCHON，這是西班牙床墊產品的制造商和渠道分銷商。 Dream Lily打算利用其在歐洲的銷售渠道來打開公司的自有品牌零售市場。 2018年11月30日，孟莉莉發布了非公開發行股票的初步計劃，擬募集資金8億元人民幣，用于投資美國生產基地建設項目和塞爾維亞（三期）生產基地建設項目，以補充流動資金。 。動員資金，加快實施全球產能布局。該申請已被中國證監會接受。近日，孟莉莉與鐵道部簽署了股權購買協議，規定收購比例為85％時，交易對價為4645.6萬美元。

 MOR是一家位于美國西海岸的綜合性家具零售商。通過此次交易，Dream Lily將使用MOR的平臺在MOR家庭零售終端中覆蓋其自有品牌產品MLILY。夢百合的主要銷售地區在國外。近年來，海外市場的銷售收入已超過80％。通過建立和并購，該公司已經在許多地方擁有多個生產基地和零售終端。同時，它繼續改善全球家具市場的銷售網絡布局，以實現自由品牌的國際化。 （4）轉型效果有限夢百合長期以來一直依賴國外市場，在國內市場的培育不足。盡管她打算在最近幾年轉移到國內市場，但她已經嘗試了多渠道布局，但總體效果有限。在收入方面，2016年至2018年國內銷售收入增加近2.5億元，增長近90％。從比例來看，國內銷售收入占總收入的比例幾乎沒有變化。 2019年中期報告顯示，該公司來自國內市場的收入僅為16％。可以看出，盡管公司的國內銷售收入有所提高，但沒有達到預期。相比之下，出口銷售增長迅速，尤其是在2017年和2018年，出口收入同比增長了30％以上。其中，除自身業績增長因素外，并購收入和利潤也有所增加。值得注意的是，公司的銷售費用持續上升。 2014年，銷售費用占營業收入的比例僅為8％，低于行業平均水平。到2019年第三季度，這一比例躍升至13％，幾乎與行業水平相同。銷售成本快速增長的原因是：1.孟莉莉（Meng Lily）專注于國外市場，并且近年來大力拓展了國內市場； 2. Meng Lily之前主要是ODM，無論銷售情況如何，轉換為OBM后都需要品牌和渠道。兩者都很昂貴。轉型之路并不容易。記憶泡沫床墊在此過程中能否脫穎而出還有待觀察。 3. PK其他床墊公司（1）錫林門錫林門成立于1984年，是國內床墊行業第一家上市公司。它從為外國品牌進行OEM生產開始，然后逐步推出自己的品牌。在ODM / OEM業務方面，該公司仍是國內外知名家具公司的供應商，例如IKEA，Ideali和Shangpin。由于大量宜家床墊制造業務，錫林門一度被稱為“宜家租戶”。

 Xilinmen在2012年申請上市時，在招股說明書中指出，這是宜家“亞太地區唯一的主要床墊供應商”。 2016年，西林門與宜家的關系升級為發展型合作供應商，并正式成為宜家的沙發供應商。與主要客戶的合作已從單一床墊供應演變為多類別供應，并積極推動了OEM向ODM的轉型。 2017年財務報告顯示，公司ODM / OEM業務實現收入12.44億元，占總收入的39％。然而，毛利率僅為獨立品牌業務的一半。也就是說，今年以來，錫林門的自主品牌業務在收入和增長率方面開始超過ODM / OEM業務。錫林門的轉型與孟莉莉略有不同。首先是業務差異。錫林門一直為宜家提供誠實，并始終保持“獨立品牌”和“ ODM / OEM”業務的兩輪驅動。直到2016年，它才改變了戰略并決定做大和做強自己的品牌。相反，Dream Lily早早放棄了OEM，主要從事ODM和OBM。第二是市場定位的差異。錫林門主要專注于國內市場。最近，它深入挖掘了“保護脊柱”的品牌定位，這更符合中國人民的需求。其國際業務主要是鑄造廠。延期。第三，道路是不同的。夢百合專注于記憶棉領域。轉型主要是橫向擴大產品線，縱向擴大原材料的生產和銷售渠道。除了開設更多商店外，錫林門還首先收購了影視公司，然后與恒大合作進入了高級裝飾市場。節奏看起來有些混亂。畢竟，它是“中國第一張床墊”。錫林門的先發優勢仍然相對突出。在國內消費者看來，它的品牌知名度很難在一段時間內被其他公司超越。 （2）啟盛科技啟盛科技是中國最大的智能床制造公司，于2019年10月在上海證券交易所掛牌交易。主要從事智能電床和電動床的研發，設計，生產和銷售。相關產品。與孟莉莉類似，奇勝科技也出口到國內銷售。在公司上市之前，由于“ 80,000天價床”，引起了媒體動蕩，上市的第二，第三和第二個交易日繼續下跌。尚不清楚這是否是投資者不愿購買智能電動床的市場反應。奇勝科技的業務模式主要是ODM，其次是自己的品牌。該公司的大部分收入來自海外。從2016年到2019年第一季度末，每個時期海外收入占總收入的比例基本保持在95％左右的高水平。招股說明書顯示，奇勝科技的國內銷售主要使用自己的品牌，并且針對最終消費者和分銷商。

海外銷售主要通過ODM模式進行，面向墊品牌。公司募集資金的用途之一是建立品牌和營銷網絡，并在中國主要城市開設旗艦店，專賣店和標準店。在整個產業鏈中，啟勝科技扮演著ODM的角色。國內床墊市場競爭日趨激烈。啟勝科技剛剛從海外歸來。很難利用國內市場。孟莉莉很難在國內市場上做出如此大的努力，更不用說齊升科技才剛剛到來，具體結果尚待馮云軍追蹤。結束語Meng Lily從ODM開始，自成立以來就瞄準海外市場。它在歐洲和美國獲得了良好的效果，對記憶泡沫的接受度很高。 ODM的長期運營在產業鏈中地位不高，因此過渡是合乎邏輯的。轉型之路分為兩條路線：一是發展自主品牌，二是從國外市場進軍國內市場。從2014年開始，Dream Lily試圖以自己的品牌在國內市場上取得一席之地，并嘗試與索非亞，百貨商店，電子商務，酒店和其他渠道合作。這家無助的公司起步較晚，其市場影響力相對較弱。擴大國內市場并不容易。如今，ODM業務仍然是公司重要的收入來源。夢中的百合花，仍在通往OBM的路上。